跟诸葛亮学习如何成为一名成功的说客
文/廖铎唐太宗说：“以人为鉴,可以明得失;以史为鉴,可以知兴替。”我一直深以为然。人类文明诞生数十万年，科技和工具不断的变化，但是有一个永恒不变的东西，那就是任性。我始终认为.,三国时期的诸葛亮，不仅是一位杰出的政治家，更是一名出色的说服大师，从他游说孙权，促成孙刘联盟的事实可见一斑。
关于诸葛亮游说孙权这一段，二十四史之一的《三国志》并无太多笔墨，仅五百字左右。反观小说《三国演义》，浓墨重彩地述说一番，里面虽不免有很多杜撰的情节，但窃以为，若对人性的把握合情合理，即使是野史乃至小说，也并妨碍我们对其意义的借鉴。
话说当时曹操新灭袁绍，对刘备大军压境。先主和丞相促膝而谈，诸葛亮指出“曹操势大，急难抵敌，不如往投东吴孙权，以为应援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可?”刘备亦是明白人，一语中的，问：“江东人物极多，必有运谋，安肯相客耶?”，至此，孔明表现了他作为一名说服大师的敏锐眼光，他认为，要对孙权集团进行游说，必须在其中找出一个内应。这也是群体说服和个体说服的最大不同。大多数时候，一个群体中有不同的声音，利用好群体中与己方观点相近者，以达成收集信息、并能在关键时刻出手相助的目的，无疑是知已知彼、借力使力的最好手段。
而鲁肃的到来，给诸葛亮提供了这个机会。鲁肃在江动集团不仅是主战派，更是能直接和孙权对话的成员，还深得孙权信任。诸葛亮抓住时机，通过和鲁肃的交谈探明了他的心迹。但这只是第一步而已。
群体说服的第二步便是要分清主次，把好钢用在刀刃上。诸葛亮深知，江动集团虽然主降派居多，但这些人绝对不是游说的重点，因为集团董事长孙权一直犹豫，他才是拍板的唯一人选。 这个策略也完美诠释了《三国演义》中孔明舌战群儒的高效率表现，除了应付张昭用了三句话，其他人等均被丞相一句话搞定，其场面被渲染地极具火药味。有人担心诸葛亮此举会招致江东集团的反感，使得游说失败。恰恰相反，我觉得丞相此举可谓高明至极。他之所以敢锋芒毕露，是因为他已经对孙权的心理状态揣测的十分透彻。这就是说服之道的又一大要点：评估被说服对手的心理状态。
早在来到江东之前，孔明已然明白，孙权对是战是降犹豫不决，但可以说，孙权内心的天平可能更倾斜于主战。原因有两点:一、曹操言“生子当如孙仲谋”，对于年少成名的孙权来说，他必定胸怀大志，岂可轻易屈从他人;二、孙权在江动集团主降派居多的情况下，竟迟迟未下决断，甚至派遣鲁肃这个主战派私下秘密会见刘备集团。对年仅二十五岁的孙权来说，无论战还是降，此时他最需要的是一个能快速整顿人心，处理局面的人。因为从一个集团的角度来看，人心的浮动、迟迟没有决断往往更为可怕。正是看准了这一点，诸葛亮才会在舌战群儒时毫无顾忌，一改往日谨慎沉稳的作风。他要让孙权明白，盛名之下无虚士，我诸葛亮就是你孙权最需要的那个强力外援。
我们不难设想，早在孔明到来之前，江东集团内部已经开过不知多少次会议，会场上大臣们各抒己见，唇枪舌战，互不相服，即使是孙权也无法以自己董事长的身份强行压制大家的言论。然而孔明到来后做到了这点，姑且不论那些反对者是否心服，但在这个跟时间赛跑的当口，对年轻的孙权的来说，他只要一个暂时的口头上和名义上的胜利即可，因为这起码是一个名正言顺的和刘备集团沟通策略的理由。同时，对诸葛亮来说，这才刚刚获得了和江东集团拍板人交流的机会而已。对于一个高明的说服大师，必须能在谈话开始就找准双方的感情共通点，用简短的话赢得对方内心的认同。