孙绍良：开创新业态，复兴进口酒

珠海全达酒业是享誉全国的进口葡萄酒业顶级运营商之一，作为行业先行者，多年来携手各大机构推动了中国进口葡萄酒市场的启蒙与新兴。本文为全达酒业董事长、金鼎会创始人孙绍良先生，基于对行业发展的专业判断，并结合全达酒业自身的发展思考，对整个进口葡萄酒行业进行了高屋建瓴式的深度解析，并亲自撰稿，以飨读者。

开创新生态，相约金鼎会

——探索中国进口葡萄酒行业的繁荣复兴

文丨全达酒业董事长、金鼎会创始人 孙绍良

敢问路在何方？肯定不在此时此际的脚下。中国进口葡萄酒行业的未来是否还值得期待？相信所有行业内人士都对此充满着困惑与迷茫。短短的十余年时间，中国进口葡萄酒行业快速走过了从萌芽新兴、到兴盛繁荣、再到颓败萎靡的历史周期，唾手可及的千亿规模市场，衰退萎靡在数百亿上下，我们行业活色生香地上演了一出“蛋糕越做越小”的闹剧。

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中国进口葡萄酒行业之痛

不必将责任全都推给了经济下行、疫情肆虐等外部因素。市场环境永远在变，有冰冻三尺之日，亦会有阳光灿烂之时，当再一次春回大地的时候，进口葡萄酒行业还能不能摆脱泥潭，大步向前？我的答案是可以，但有一个必要的前提条件：一次全行业的自省与觉悟。

为什么蛋糕会越做越小？因为吃蛋糕的人太多，做的没有吃的快。参与者多，本是好事，意味着市场含金量高、收益预期性强、可以一起来做大做强。令人遗憾的现实是，人人都抱着入行取利的目的，缺乏行业建设的心智，硬生生地把大好局面整成了一片狼藉。

究其内在根源，是“游商”心态在作祟。中国进口葡萄酒市场兴起于国际贸易，贸易自然是商人的天地。在这个朝阳新生领域，“游商”意识中的狭隘与局限却是普遍性的存在，最终无法避免地产生了巨大的负面作用。对比身边的白酒行业，他们为什么能够繁盛常青？因为行业的主导者是酒厂。酒厂搬不走，也改不了行，必须植根于中国社会与市场，同心同德，同进同退。这与进口葡萄酒行业形成了鲜明对比，亦导致了现状的天壤之别。难道是白酒行业的从业者们能力更强吗？事实上，进口葡萄酒行业的从业者们在执行层面表现出了更优秀的创造力。立场和格局的不同，决定了命运与前途的不同。

蛋糕做得没有吃得快，是缺乏了秩序与规则，我们可以理解为行业的门槛。任何一个行业都需要门槛，也就是准入条件，无奈地是，中国进口葡萄酒行业的门槛低到几乎没有。当一个出国游客，花几十万弄回来了一个货柜，摇身一变成为中国市场源头供应商时；当一个老外，拎着样品酒漂洋过海，正在向小县城里的酒行老板贩卖中国独家代理权时；仅有的那么一点门槛就已被完全踩塌，随之而来的是行业市场供需渠道的彻底碎片化。做的辛苦，吃相难看，成为中国进口葡萄酒行业的真实写照。

社会用户是一切市场领域的根本，用户的供需与服务链接就是“营销”。进口葡萄酒市场的兴起，源于充满活力的“创新营销”；进口葡萄酒行业的衰退，则是自我作死的“过度营销”。初衷本意是宠坏客户，为难同行。到头来却把一潭清水全部搅浑，最终淹死了自己。

一个时代已经过去，只剩下一地哀鸿。经销商们资金短缺，库存积压，销售凝滞；上游供应企业公信力缺失，创新力不足；社会整体消费疲软，消费者流失，消费意愿迁移；巨大的社会库存，已经过期、正在过期或即将过期，顽强持续地消化库存，必然进一步驱离了本就已为数不多的社会消费群体，一切看起来都是那么的无解。疫情已经结束，在即将回暖的中国市场经济之中，进口葡萄酒行业依旧只能感受到彻骨寒意。

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行业坚守者全达，做对了什么？

我们全达有幸完整见证了过去这个时代，早在2006年，作为行业先行者，携手各大机构推动了中国进口葡萄酒市场的启蒙与新兴。随后便进入了一个繁华、喧嚣的年代，业外的或跨界的人士与资本纷纷进场，群雄争霸，逐鹿中原，人人都在设计着花样百出的模式，臆想着切下那块最大的蛋糕，一面面的旗帜立起，一面面的旗帜倒下……

全达金鼎酒庄合作的各大集团与酒庄

与智利最大的酿酒集团—干露酒庄保持着紧密合作

与法国第三大酿酒集团—普莱蒙酿酒集团保持近30年紧密合作

时过境迁，当年风云企业一一退场，我们或许成为了那个时代唯一的坚守者。想到了，也没想到。回顾过往，反思成败，我们一直都在，我们做对了些什么？我们避免了哪些错误？想来原因有二：

第一，全达自上世纪九十年代发展至今，成为珠三角地区最资深的进出口企业。我们的出口主业数十年来一直保持持续而强劲的发展，科学、严谨、务实、进取这些特质，已磨砺成为我们的血液与基因。通常意义上，企业生命周期往往是有限的，一个新生的企业在成立的前五年内结业概率高达90%以上。然而，我们却能够凭借着坚实的素养，跨越了世纪，走过了三十余载春秋，这是我们的底气。当我们启动累积深厚的全球资源网络，开辟走进中国进口葡萄酒市场的那一刻起，注定了全达必然要有所建树。

第二，我们一直坚守中国进口葡萄酒行业的建设者本分，有所为，有所不为。正是这种坚定的立场，让我们超然在恶性竞争环境之外，专注做好自身供应体系。我们有得天独厚的优势，全体骨干都有海外留学或工作背景，精通法语、英语、其他语种，丰富的海外饮食经历，富足的国内饮食生活，让我们团队在选品能力方面造诣非凡。我们一直保持着以最科学、规范、温和的方式，向中国消费市场进行着供应配给，不疾不徐，坚守本分。当整个行业都在为资金短缺、库存积压、保管不善、产品过期、销售不畅而犯愁不已之时，我们依然常态化库存2亿规模的名庄葡萄酒酒、全球精品葡萄酒现货，稳定、持续地开展市场供给服务。做质，做优，做强，再做大，我们秉持清晰的逻辑与秩序，循序渐进。

全达金鼎酒庄是国内首家提出“四证合一”葡萄酒进出口企业

一个行业持续发展，取决于头部企业群落状态能力。企业树立高远志向不难，难于赋能与之匹配的企业气质。务实、稳健、重信、开放、睿智，是我们奉行的核心内涵，以之为本在中国进口葡萄酒市场中实践与进取。期待未来能有更多的、具有优秀气质的企业出现和崛起，为我们的行业开辟出正道坦途。

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全达金鼎酒庄：

构建行业全新商业生态体系

每一个历史转折点，总会有勇者站出来为人们去探索新的方向。2023年春天，万物新生，我们将为中国进口葡萄酒行业奋力助推。随着布局多年后一系列战略项目的组合启动，一个全新商业生态体系将出现在中国进口葡萄酒行业与市场。探求未来，永无止境，全达一直在致力于做好一个行业建设者的担当。

珠海全达酒业是国内进口葡萄酒业的顶级运营商之一

全达金鼎酒庄于今年3月正式启用。这是独立投资建设，拥有自主产权，具有开创性质的环球葡萄酒商业实体中心，占地8000㎡，建筑18000㎡、雄伟的五层单体建筑，代表着中国城市的市区内首次出现极具规模化、综合性的世界葡萄酒主题场馆。我们有明确战略定位，以更贴近生活、更便利商业的方式服务于中国社会。这里将会成为最新型的名庄葡萄酒、精品葡萄酒国际供应链中心，实体化、产权化是市场供应链的最佳信用背书，我们以实际行动来见证战略定力与发展决心。

全达金鼎酒庄正面

全达金鼎酒庄侧面

全达金鼎酒庄同时具备了丰富的、多元化的功能设置。我们将携手《拍易》，定期性、常态化举办100%属于中国收藏家的顶级专业葡萄酒拍卖会，致力发展顶级酒品的收藏与交易服务。也许您经常能够听到葡萄酒在拍卖会上屡创天价，但是，我们将会把葡萄酒拍卖会做到平易近人，在这里您既可以拍下几十万一瓶的罗曼尼康帝，也可以拍下几百元一瓶的波尔多列级庄。我们将整合丰富的海内外资源优势，充分满足买卖双方的需求，这里将成为中国首屈一指的国际名庄酒全链路聚合中心。

拍易葡萄酒拍卖会

易拍卖会现场

Duclot波尔多八大经典珍藏9件套2007

珠江啤酒鲜酿营销中心、西班牙巴塔耶商业连锁，将联合进驻全达金鼎酒庄，一个令人愉悦的美酒美食中心即将呈现在世人面前，顶级啤酒鲜酿+顶级西班牙黑猪食材+环球精品葡萄酒，这是我们生动化市场营销与生活化社会服务的一种尝试。未来，全达金鼎酒庄将聚集更多的、丰富的环球精品酒类与世界顶级食材进入我们的供应链体系，这里将成为最具商业价值、最具活力的文化交流与商业路演中心。

商业的前途，是专业化的发展。我们与西班牙圣加贝尔大学葡萄酒学院合作，在全达金鼎酒庄建立中国校区培训中心。由国家葡萄酒技术委员会专家委员陈泳老师领衔，全程主持发展国家与海外双体系的学术交流和培训认证。同时，我们将开放位于法国南部的圣山修道院酒庄Monastere de saint mont，这是我们的海外产业之一，酒庄内设一家米其林二星餐厅，21间高级套房，未来的学员能够获得最佳的原产地学习实践与海外旅居生活体验。我们致力于孵化一个充满专业与实践精神的行业人才基地。

全达金鼎酒庄与法国第三大酿酒集团“普莱蒙集团”

共同收购“圣山修道院酒庄”

圣山修道院酒庄游泳池

进口葡萄酒市场的渠道建设模式，是行业一个长期课题。过去的那个时代中，头部企业做出了非凡的探索与实践，实体店铺连锁模式、大单品渠道模式、供应链融资模式、原产地品牌营销模式……百花齐放，可惜最终均功败垂成。究其深层原因，是对于底层逻辑的认知不足。进口葡萄酒行业的操作体系虽然在形态上各有差异，本质上还是延用着白酒行业的分级区域代理模式，这种简单化的沿用并不吻合进口葡萄酒领域，人们都忽略了葡萄酒产地、品质、工艺的多样性，以及同一产地、品质、工艺的同质性等产业特征。

随着全达金鼎酒庄的启用，一种新型的实体化、产权化的市场供应链中心将诞生在中国进口葡萄酒市场，我们也将同步在市场渠道机制上做出改革与创新。做一个比方归类，如果说全达金鼎酒庄是中国进口葡萄酒市场中的一个硬件资源，全达金鼎酒庄旗下的名庄葡萄酒/全球精品葡萄酒商品序列、顶级酒品现货交易与拍卖中心、文化交流与商业路演中心、学术交流和培训认证的人才基地，则是中国进口葡萄酒市场中的可共享交互资源；优质的硬件资源和可共享交互资源的驱动运行，需要广泛社会与优质能力的参与，【金鼎会】孕育而生。

【金鼎会】是市场优质资源与能力的集合，是所有参与者的一个开放的、共建的平台，是中国进口葡萄酒市场中的集成动能资源。【金鼎会】所推行的是以会费机制为基础的，双轨会员制的，全新市场生态系统。商业会员机制，将重新构建渠道分工体系；消费会员机制，将高效发展社会基础用户。

珠海全达合作酒庄旗下干露嘉洛仕GRAVAS系列的三款高端产品

全达永远是充满进取精神的行业建设者，我们以科学、务实、严谨的方式，构想与建设着一个让所有人都能够感受到价值与公平、从容与温和的新一代商业生态体系。我们不爱讲故事，也不贩卖模式，我们珍视的是认知与逻辑的共识。我们心怀谦逊与开放，期待所有的朋友成为共同的盟友。

2023年度春季糖酒会在即，我们在香格里拉酒店对面的THE ROOM餐厅准备了好酒、好肉，诚挚地欢迎所有参会的朋友们来坐坐，也许在未来，我们能一起写个好故事。