中美商务谈判的文化差异

中美商务谈判的文化差异

一、国际商务谈判的基本知识

1、谈判的概念

所谓商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。国

际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程

。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。

2、国际商务谈判的特点

国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性，即一经济利益为谈判的目的，一经济利益作为谈判的主要评价

指标，一价格作为谈判的核心；又具有自己的特点：它既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有

较强的政策性；它依据的是国际惯例及法规，涉及知识面与一般谈判相比更为广泛；谈判内容复杂；影

响谈判效果的因素很多。

3、影响因素

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，有不同的社会文化背景和政治经济制度，人们的

价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯有着迥然不同的特点，因此，他们在商务谈判中的风

格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解因此而失去许多

谈判成功的契机。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背

景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。

二、面对文化差异谈判的技巧

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

（一）、谈判前的准备

1、在谈判前，根据谈判对象充分估计可能出现的文化差异：

美国人在谈判中干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论

，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必

须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局；

日本人进取心强，工作认真，慎重、礼貌、耐心。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐

的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人

共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现；华侨商人乡土观念很

强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情；由于经历和所处环境的不同，所以了解老板的个人情况，以真情

打动他就至关重要。

由于谈判对象的不同进行的谈判准备工作也有不同。

2、谈判前的准备工作

“知己知彼，百战不殆”商务谈判中，谈判的双方虽然不是敌对的关系，但是也不是不存在利益的冲突

和矛盾。谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有

做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选

方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道

和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会

有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼

怒。

（二）、在谈判过程中出现文化差异该如何处理

谈判一般包括四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是进行说服；三是作出让步并最终

达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈

判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策

方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段

所花费的时间和精力上的差异。

1、寒暄是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。

2、说服就是处理“反对意见”。说服是谈判的要害所在。人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文

化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相

关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选

择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中，因为比较放肆或强

硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被

买方使用让步和达成协议

2、达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判

呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采

用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和

服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协

议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺

，达成一揽子协议。

（三）、谈判结束后的后续工作

因文化而异搞好后续交流。国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内

容、合同的作用存在不同的理解。美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合

同来保障权利和规定义务。结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措

辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化

一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。

那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在

这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理

相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解

的并不相同。此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。

三、总结

随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补

短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风

格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达

到预期的目的，取得商务谈判的成功