鬼谷子心理智慧导图（微观解纷策略及案例解析附录1）

附录1

鬼谷子心理智慧导图[64]

[64] 《鬼谷子心理智慧导图》，https://mm.edrawsoft.cn/template/20396，最后访问时间：2022年3月1日。

鬼谷子题解[65]

[] 鬼谷子：《鬼谷子》，吉林大学出版社2019年修订。

一、捭阖术

捭阖的本义是开合。捭就是拨动，阖就是闭藏。一开一合是事物发展变化的普遍规律，是掌握事物的关键。纵横家以开合之道作为权变的根据，并且运用在其游说时拨动对方（即捭之），是为了让对方实力和计谋全部暴露出来，以便正确地估量和判断对方，了解实情，据以说而服之；有时要适当闭藏（即阖之），这是为进一步说服对方而施展的手段。

运用阴阳捭阖术，要注意以下两点：一是要从实际出发。根据实际情况决定用捭还是用阖，用阴还是用阳，以及如何交叉运用“阴阳捭阖”。二是要分清哪是阴，哪是阳。即哪些任务属于“阴类”，哪些事物属于“阳类”，这是运用捭阖术的一个很重要的前提条件。

二、反应术

反应术是《鬼谷子》中记载的关于获取对方情报的一种方法。这里的反应，与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探实情通过正确决策使对方发生的变化。

要求通过反复地观察，对认知的客体实情加以探询。

为了获取实情，还可以采取各种手段，或者说出某种言辞引诱对方开口，或者采取缄默诱导对方吐露实情，或者从对方言谈举止中观其喜怒哀乐之情，或者反反复复集中探求某一不清楚之处，这就犹如张开一张大网，等待对方落入或直接将对方罩住。

反应术，也就是反观、复验的方法技巧，在实际运用中，要注意以下几点：一是盯住目标，直奔目的。运用反应术目的只有一个，就是知己知彼，搞清实情，认识正确，以便进行正确决策，一切都要围绕这个中心来进行。二是采取多种多样的反观、复验的具体方法。反观的具体方法很多，诸如请教、追问、审问、逼供、指责、发难等方法；副验的方法也很多，诸如自我总结、自我反省、自我批评、前后对比、横向比较、征求意见等。三是注意对反观对象的区别。复验的对象是主体，即谋略主体，游说者本身。反观的对象是客体，即谋略游说的目标。由于社会的复杂性，要控制、进攻的对象也很复杂，对象不同，态度和方法也不同。

三、内楗术

内楗术是《鬼谷子》关于进献说辞和固守谋略的方法，主要论述了领导者与被领导者之间的关系。“内”，就是使人采取自己的计策；“楗”，就是设法坚持自己的计策，可以以情动人，以理动人。要使说辞和谋略得到采用，必先拉近与游说对象的关系，使情投意合。一旦情投意合，就会“远而亲”、“遥闻声而相思”；一旦意气相离，就会“近而疏”、“日进前而不御”，正所谓伴君之理微妙玄奥。做臣子既要使人采纳计策，又要掌握分寸、进退有度，这样才能掌握主动权，可以进，可以退，可以坚持，也可以放弃，可以进退自如。

运用内楗术，要注意以下几点：一是注意“内”与“楗”的区别和结合。“内”，主要用言辞游说对方，其目的在于先与对方搭上腔，说上话，重要的是能揣度对方的心思，“内”偏重于言辞技巧；“楗”，是用计谋继续于国君谈下去，重要的是在于迎合对方的心愿，“楗”偏重于计谋策略。如果交谈前一个阶段“内”用得成功，后一个阶段“楗”用得成功，二者又衔接得好，那么这次交往就一定能取得好的效果。二是游说前必须做好充分地准备，要准备好游说对方的“说古论今”的材料，要有奇谋在胸，不打无把握之仗。三是分清对象，投其所好。也就是人们常说的“什么人什么待遇，什么馒头什么菜”。能看清游说对象，搞清游说对象的爱好、习性、特点之后再进以言辞、计谋，就比较容易成功。四是游说活动应以楗为主，而又以理服人，以义动人，仁义宽容。五是经过一番游说后，游说者如果还不能控制游说对方双方仍不能“合”时，游说者就不要蛮干到底，应当返回头来检讨自己、反省自己，从自身方面找出原因，改正自己游说过程中的某个环节中的过失和错误，再重新开始新一轮的游说活动。

四、抵巇术

抵巇术是《鬼谷子》关于弥补缝隙的一种方法。任何事物都会出现裂痕，小的裂痕会酿成大的裂隙。而裂隙出现是有征兆的，故要防微杜渐，在裂隙的萌芽状态时就要“抵”住。“抵”住缝隙的方法多种多样，可通过“抵”使裂缝消失，最后达到自己的目的。所谓“抵”就是抵塞，击实；所谓“巇”，就是缝隙。巇，原意指把缺漏的地方堵塞住。在这里指堵塞漏洞，弥补缝隙，挽救溃败。换言之，“巇”者，矛盾、漏洞，或待解决的问题也。而解决“巇”的术法，则称为“巇”。《鬼谷子》尤其着眼于天下治道中的“巇”，认为天下纷乱之时，朝廷无明主，公侯乏道德，小人猖狂，忠良放逐，圣人隐居，结果上下猜疑，纲纪混乱，百姓相残，父子离散，夫妻反目，这些都是裂痕，需要以一定法术来治理，或者弥解，或者和解。

运用抵巇术，要注意以下几点：一是缝隙无处不在，要善于发现问题。二是缝隙的显著特点是可以顺势扩大，据此要善于用不同方法解决不同的问题。三是缝隙是可以创造的，要善于掌握创造缝隙的时机和火候。

五、飞箝术

鬼谷子先生在本篇中首先提出征召人才。“凡度权量能，所以征远来近”，意思是指凡是揣度人的智谋和衡量人的才能，都是为了吸引征召远来的和近来的人才。所有关于人才的论述都由此而来，是一个基础性质的策略。只有招纳了人才，才会有下一步的用人、指挥人等。那么，度权量能的内容是哪些？鬼谷子先生也做了解释：对于“战略型”的人才需要他们“见天时之盛衰，制地形之广狭、岨崄民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎”，而对于“战役型”的人才则需要“量智能、权材力、料气势”。

征召人才之后，就应该去了解人才。看看对方的专长所在，观察对方是哪方面的人才。“必先察同异，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之，其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用”。要考察他们之间的相同和不同之处，区别他们正确的和错误的言行；要了解他们进言的真实性，看出他们是否有真才实学；要与他们讨论、决策事关国家安危的大计，以使确定君臣之间的远近亲疏。最后通过权量这些关系，根据其表现出来的才能，矫正其短处，使他们都能为君王所利用。只有了解了人才，国君才可以在需要的时候征召、聘请、重用他们，也才能够做到用其所长，避其所短。

鬼谷子先生在这一篇论述了如何用人、指挥人等。先用钩箝，如果没有效果则采用下面的方法。对于哪些人才，可以先征召他们，然后再对他们进行考察；那些傲气十足的，则需要先对他们进行试探，再选择其弱点进行攻击，挫其锐气，消其傲气。这种试探因人而异；有的人可以赏赐财物、珠宝、玉石、白壁和声色来对他们进行试探；有的人则需要通过对其能力的优劣进行权衡，给他留有职权，用名利、地位来吸引他们；有的人则需要暗中进行考察，找到他们的把柄、漏洞来钳制挟持对方。在上述试探人的过程中要结合“抵巇”的方法进行。

最后他根据不同的对象阐述了“飞箝术”的运用。在游说国君时，要了解两个方面的问题：一是国家的天文、地理、人口、经济、物力、外交等形势；二是君王的喜怒爱憎，才可以“钩其所好，以箝求之”，投其所好，用“箝”的方法把对方牢牢控制住。在游说诸侯时，通过“量智能、权材力、料气势”，采取“为之枢机，以迎之随之”的手段，把握住关键之处，并以此为突破口与对方周旋，迎合他的思路，有意识地附和他的提议，才可以用“飞箝”之术“控制”对方，用我们的意图引导对方顺着我们的思路走，“以箝求之”，引导他趋向自己想要的目的。无论是游说什么人，实际上就是用好听的空话赞美他们，换来实际的利益，借以结交对方，用“飞”摸准他的本意，达到“钳制”他的目的。这样就可以做到“可箝而横，可引而东，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆，虽覆能复，不失其度”。一切都按照谋臣的思路办事，这就是“飞箝术”的最高境界。

飞箝之术的秘诀在于运用各种方法抓住对方心理，使自己的谋略得以实现。既可以用激昂褒扬的言辞激励对方，也可以用假象使对手落入圈套。

运用飞箝术，要注意以下几点：一是目的要明确。二是主要调查研究。三是注意方法的变化，也就是说，要从不同对象出发，使用不同的方法。

六、忤合术

在本篇中，鬼谷子表达了自己对事物发展的一些认识，如事物的发展变化性，认为世间的事物没有永远高贵的，也没有永远居于权威地位的；高明的谋臣应该采用实事求是、灵活应变的谋略，圣人应该“无所不作”、“无所不听”，主张“因事为制”，善于“向背”，精于“忤合”；以及“忤合术”运用时需要注意的问题。据鬼谷子研究者研究，认为“忤合”有三层意思：一是游说言语上的“忤合”，是指暂时忤逆人意，最终目的是让别人接受；二是游说策略上的“忤合”，用模糊错杂的语言苟合于人，取得对方的信任，进而寻求变化；三是谋士向背去就的选择，难以两忠。

首先，鬼谷子认为世间的事物处于发展变化之中的。他强调要用发展变化的眼光看问题，强调事物的运动。在开篇即表明了这个观点：“化转环属，各有形势”。意为世间万物的发展变化，就像圆环旋转一样变化多端，会因其背景、情形的不同而形成不同的形势。在文中又提到了“世无常贵，事无常师”，他认为世界上的万事万物都是没有永恒的，更没有固定的模式去处理它们，因为它们都是处于不断的变化之中的。

其次，鬼谷子认为谋臣应该根据具体的事物和对象，确定具体的应对方法。实事求是，灵活应变，“反覆相求，因事为制”。在正反的比较中求得自己合适的位置。“故伊尹五就汤，五就桀，而不能所明，然后合于汤。吕尚三就文王，三入殷，而不能有所明，然后合于文王”，就像伊尹和吕尚这样的名臣一样，选择适合自己发展的君王。在认识到事物的发展变化性之后，就可以采用“反忤术”去应对不同的对象、不同的事物。“必因事物之会，观天时之宜，因知所多所少，以此先知之，与之转化”，如果想达到自己的目的，就必须看清事物的发展变化，抓住有利时机，权衡利弊，来分析一个国家优势、劣势所在，预测出事件的发展趋势。然后再发挥个人的主观能动性，随情况的变化而制定不同的策略去适应变化，促进事态向有利的方面转化。

然后他论述了在行“忤合术”时应该关注的问题：

要具备超前的意识并予以变化，根据主客观条件预测事物发展的方向，加以认为的调控，才能“得天下之权”，在纷繁的世事中处于不败的主动地位，也即文中所说“其术也，用之于天下，必量天下而与之……大小进退，其用以也。必先谋虑计定，而后行之以飞箝之术”。

在行反忤术之前可以用各种办法加以试探，古之善背向者，乃协四海，包诸侯忤合之地而化转之，谋士要能够通过协作天下诸种力量，包容各路诸侯的手段，把他们置于自己事先设计的“忤合”之地，用“忤合术”试探他们，然后再选择明主，然后求合，共谋天下。

行反忤术对谋士素质的要求：需要有品德智慧，能看清事物内在的规律；需要用心思考，揭示事物的本质所在；需要考察事物的实际情况；需要以诚待人，有知人之明。

总之，谋臣必须充分了解自身的情况和对方的实际能力，“故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不知，乃可以进，乃可用退，乃可用纵，乃可用横”，指出了施行“忤合术”的客观条件，否则就难以达到预期的目的。

七、揣术

揣术是《鬼谷子》推测对方心理的方法。“揣”，即揣情的意思，让人忖度人情、事理以便推测事物发展的方向，权衡事物的得失、利弊。其要旨在掌握对方隐情，包括能力、权变、憎恶等。

尤其是治理国家、统治天下的人，一定要先度量天下各方面权变，比如国家财富多少，人们富裕还是匮乏，诸侯各国之间谁与谁亲密，谁与谁疏远，百姓人心向背如何等，这样才能治国安邦。在人际交往中也要进行细致入微的观察，然后制定谋略计策。

所以本篇说：“故虽有先王之道、圣智之谋，飞揣情，隐匿无所索之。此谋之本，而说之法也”。

在运用揣术时，应注意把握以下几点：一是不要把量权和揣情截然分开，应将两者有机结合起来，充分认识到二者相辅相成的关系。量权有助于揣情，揣情有助于量权。二是在量权和揣情时，应力求准确，不要先入为主，应持有客观、冷静的头脑，不要受个人情绪的影响。三是应广泛学习各种现代科学知识，特别是社会心理学得知识，这样有助于提高个人的判断能力。四是加强应变能力的培养，随机变辞，除了要求思维敏捷、反应迅速外，还要求说辩者知识广博、足智多谋，以便在仓促应答中，知识和智谋都能运用得游刃有余。

八、摩术

摩，即“摩意”，揣摩、研究、推测事情。摩之术，即对揣情所获得的信息进行分析、辨别、剔除、归类、整理、排绎。从而把握对方心理、嗜欲、意图、决策等的心理预测术。摩意是揣情的持续步骤，“摩”篇是“揣”篇的姊妹篇。《鬼谷子》在本篇中介绍了从内心情感变化揣测实情的具体方法。揣摩首先要在隐秘中进行，从内在情感于外在附应得变化中，探究奥秘。就像善于钓鱼的人面临深渊，以饵投之，必得鱼焉。掌握“摩”术则“主事日成”、“主兵日胜”，而天下视之若“神明”。摩的方法多样，“有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑”，然而用之不当，难以有成效，圣人之所以能独用之而成功，是其方法合于“道”。只要“摩”的方法运用合理，焉有不相应者？

在运用摩术时，应注意以下几点：一是必须揣到对方实情。二是切忌过于直白，要做到含而不露，隐微而行，否则将弄巧成拙，受制于人。三是对于此术的各种技巧要善于灵活运用，不要拘泥一法一式，要善于创新、用于创新。四是学习摩术，除了会用之外，也要会识、会破此术，提防他人使用此术来引我们上当。

九、权术

权者，权衡、审察之意，即审度形势以进游说之词。权，也可以解释为权宜、权变。善于权宜局势、随机应变地设置说词、辩词。

总之，本篇“权”之术，主要论述的是游说的原则、方法，与通常意义上人们所说的“权术”不是一回事。

《鬼谷子》一书中认为说话是有技巧的，其技巧可以掩饰内容：说奉承话的人，由于会吹嘘可以变成智；说平庸话的人，由于能果决就变成勇；说忧虑话的人，由于善权变就变成信；说冷静话的人，由于善逆反而变成胜。而且有时候，“口可以食，不可以言”，因为随便讲话会伤害人。

所以说话时说到对方长处可以张扬，说到对方短处要有所忌讳。而且还要看人说话，“与智者言，依于博”、“与贱者言，依于谦”、“于勇者言，依于敢”等。

所以掌握了这些技巧就能雄霸天下，无往不胜。

在运用权术时，应注意以下几点：一是切忌病言（说话气势不足，言之无物）。二是切忌恐言（说话时内心恐惧，主次不分）。三是切忌忧言（说话时言辞闭塞，词不达意）。四是切忌怒言（说话时情绪激动，妄加遣词造句）。五是切忌喜言（说话时情绪欢畅，心意流散，抓不住要点）。

总而言之，成功的游说者应保持高度冷静，胸比海阔，心比天广，把喜怒、悲伤、忧戚、惊慌统统藏于胸中，而不使其形之于色，以免被对方猜透、把握、控制，而使游说工作半途而废。

十、谋术

“谋”就是施展谋略、计策，它旨在教人如何针对不同的人物和事物去设立和使用计谋，以达到自己的目的。

即所谓“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”。《鬼谷子》强调凡事都需要谋略，有了谋略，计策才能“因以制于事”。

谋略要因人而生，“仁人轻货，不可诱以利，可使出费”、“勇士轻难，不可惧以患，可使据危”。

谋略的运用，还要掌握方法，公开不如隐蔽，循常理不如出奇计。“谋”的目的在于“制人”，而不是“见制于人”，“制人者，握权也；见制于人者，制命也”，揭示的道理相当深刻。

在运用谋术时，应注意以下几点：一是利用对方的特点和弱点。二是因势利导，善于利用别人的行为，不为察觉地加以引导，从而达到自己的目的。三是善于分析利害关系。英国首相丘吉尔，在第一次世界大战时曾说：“如果魔鬼反对法西斯，我也愿意同魔鬼结盟”。可见，利害关系在政治中所占的比重是任何其他事物不可替代的。四是分析形势，灵活运用。灵活多变是谋术的重要特点。从权善变，才能称得上有术，在政治领域施用计谋，没有一定之规，全在于因时因事而制宜。

十一、决术

决者，决定、决断、决策也。本篇是《鬼谷子》关于决断事物的方法，善于判断情况，作出决断是万事成本的关键，“当断不断，反受其乱”。作出决断要顺应人之常情，人人都希望得到幸福，避免祸患，决断也要趋利避害，去患者可则决之，从福者可则决之。作出决断，还要参验历史、参验将来、参验现今。勇于决者而又善于决者谋事可成。

在运用决术时，应注意以下几点：一是掌握决策的趋利避害原则，使这一决策给人带来利益，避免灾祸。二是选择值得去作决策的课题对象，不值得的不要做。三是正确决断事物，要因对象的不同而所作决断有别，所使用的方法各不相同。例如，对于那些易于成功，而又事理显明的问题，可以公开的、理直气壮的方式去解决。对于那些不好张扬、不大光明正大的问题，要用暗中做手脚、背地里使用手段的方式去解决。对于那些一般性的、常规性的问题，要用“平素”的决策方式去解决，就是说要用平时常用的方式去解决。