为何苏秦说秦失败张仪却能成功——论抓住客户痛点和痒点的重要性
[var1]
说到苏秦张仪，平日里看野史较多的朋友可能会想到一个词——鬼谷传人。但本人在正史和先秦诸子散文中并未见到关于此的记述，所以对此不多加议论（如果有朋友看到相关记载，还请指教）。《战国策》和《史记》都认为苏秦早于张仪，并且两个人职业生涯的开端都是说秦。《战国策》中有关于二人说秦的详细记载，本文以此为分析材料。
所谓连横，就是强大的秦国联合一个弱国，攻打其他弱国；所谓合纵，就是其他弱国联合起来，对抗强大的秦国。苏秦最早的时候并不是采取“连横”策略的，而是跟张仪一样采取的“合纵”。见到秦惠王后，苏秦吧啦吧啦了一大堆：大王之国，西有巴、蜀、汉中之利，北有……以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以吞天下，称帝而治。但听了苏秦这番话之后，秦惠王并不是很感冒，婉拒道：我听说羽翼未丰的鸟儿不可以高飞……先生不远千里来到我秦国登门指教，寡人心中很是感激，不过关于军国大事，还是改天再说吧。
[var1]
也不知道是不是死鸭子嘴硬，听到秦惠王拒绝，苏秦并没有知难而退，而是顺势继续往下说了一句：臣固疑大王不能用也。我本来就怀疑大王你不会听取我的意见，不过，我还有话要说！接下来苏秦举了神农氏攻打补遂国、黄帝讨伐蚩尤、唐尧放逐驩兜、虞舜攻打三苗、夏禹攻打共工、商汤灭夏桀、文王攻打崇侯、武王灭商纣和齐桓公用战争称霸天下的事例，想让秦惠王废除文治而使用武力，不要再沉溺于游说之士的激情辩论之中了。估计听了他这番话后，秦惠王心想你特么的读书多别骗我啊，每个像你一样的来游说我的人都这样说不要再受别人的妖言蛊惑了……苏秦第一次失败了，又连着上书十多次，但都没能打动秦惠王。最后鞋儿破、帽儿破、没钱住小旅馆的他只好回到了洛阳。
[var1]
反观张仪说秦王，他开头是这样说的：臣闻之，弗知而言为不智，知而不言为不忠；为人臣不忠当死，言不审亦当死……臣闻，天下阴燕阳魏，连荆固齐，收余韩成从，将西南以秦为难，臣窃笑之。张仪一上来就是表忠心，把自己的姿态放得很低，没有表现自己有多牛逼，但绝对忠心耿耿。另外张仪接着说了一句话，绝对是让秦王又痒又痛：我听有些人说四海之内，北方的燕国和南方的魏国又在连接荆楚，巩固和齐国的联盟，收罗残余的韩国势力，形成合纵之势，准备与秦国对抗，听到这种说法后我笑了。注意其他六国即将联盟或是已经达成小联盟是秦王心中的大患，这是秦王的痛点；而张仪却说我听到这种说法后，不由笑了，这又抓到了秦王心中的痒点。抓住了秦王心中的痛点和痒点，张仪接下来关于各国局势的长篇大论才有机会被秦王听进去。
[var1]
这就像创业青年去找一位老板开拓自己的业务，开头就文辞优美滔滔不绝的讲这个项目多有前景老板有多优秀资金有多充足经验有多丰富，但这样的话老板听了不知道多少遍，根本让人家提不起多少兴趣。而另一个呢，则是先表露一下自己的个人品质，证明自己不是那种纸上谈兵泛泛而谈的人，是的，不论什么时代，人才是最重要的；接下来，再提到老板的竞争对手以及自身发展的困境，这样对方怎么可能会没有兴趣？夸奖对方以及自己项目的话当然要说，但应该在对方有了兴趣之后，而不是一开始就吧啦吧啦一大堆华而不实的东西。