富豪-胡雪岩：39岁平步青云，秘诀：搞定人！方法有二

#头条创作挑战赛#

讲人物故事，分享职场法则；

学古人智慧，思考处世哲学！

——懒虫

我们经常觉得钱难赚，事儿难办，其实都是因为没搞定人。

搞定人就能搞定事，人对了世界就对了。

搞定人除了必要的话术，该有的礼节，诚恳的态度，其实关键是给对方需要的个人价值。

大家好，我是懒虫，今天给大家分享一位晚清首富——红顶商人胡雪岩，他13岁做学徒，19岁挣到第一桶金，41岁资金高达两千万两以上，成为当时名副其实的首富。（当时清政府一年全国的财政收入才5千5百万两。）

他搞定人的本事登峰造极，黑白两道，官商两界，上到皇亲国戚，下到平民百姓，只要他想，没有不被他的魅力、财力和能力所折服的。

都说从政要看曾国藩，从商要学胡雪岩。

胡雪岩的身上有太多值得我们学习、借鉴、思考的地方，细品可能几十章都不一定说得清楚，今天单从他如何搞定人方面，管中窥豹，浅谈一二。

胡雪岩（1823—1885），本名胡光墉，幼名顺官， 字雪岩，出生于安徽徽州绩溪，13岁起便移居浙江杭州。官至二品，御赐黄马褂，我们近代著名红顶商人，政治家，徽商代表人物。有“胡大善人”“江南药王”的美誉。

搞定伙伴：制造联系，利益捆绑

清朝末年，太平天国起义，朝廷为了筹集军饷，增加各地赋税，导致百姓苦不堪言。

各州县盗匪出没严重，经常聚众闹事，地方官员也无可奈何，只要上峰不追究，民众不过分，基本采取不过问不管事的态度。

1851年，王有龄出任湖州知府，不久，他就接到一件难办的差事。

湖州新城有个和尚聚众扛粮，抚台黄宗汉要求他带兵剿办，但是新城民风强悍，如果带兵，说不定会引起民变。

王有龄一时头疼不已，召集各衙门在任大小官员、候补官员一同商议对策。

开了几天会议，始终没有可行的办法，有个候补州县嵇鹤龄，提出“先抚后剿”的办法，王有龄拿不定主意，找胡雪岩商量。

嵇鹤龄这人，恃才傲物，肯定不愿替别人干这送命的差事，而且他非常要面子，尽管家里穷，用钱却未必能打动他。

胡雪岩了解完情况，安抚王有龄说：“要说动嵇鹤龄，必须先找到伤结在哪里，人非草木，总有他动心的事情。”

第二日，胡雪岩穿上候补官袍，坐上轿子，径直去拜访嵇鹤龄。

嵇鹤龄住的是租来的房子，房主是个式微的大族，房屋破旧，但是格局甚大，里面住了六七户人家。

说来也巧，嵇鹤龄刚伤了太太，听说有个穿官服的人“执帖”来访，以素昧平生为由，拒不相见。

胡雪岩也不恼，让手下提着香烛纸媒，径直往里走。一边走，手下一边拉长了调子高声喊：“胡老爷拜！”

两人一路高唱，一路往里闯，走到灵堂前，吹旺纸媒，点蜡燃香。

直把嵇家人弄得莫名其妙，有个老者出来问：“请问，贵上是哪一位？”

胡雪岩也不答话，直接接过手下递来的线香，上了香，恭恭敬敬地跪在拜垫上行礼。

嵇家人慌了，手忙脚乱的回礼，嘴里连忙说不敢当，不敢当。

胡雪岩站起身来，只见灵堂里除了几个跟班模样的人，就剩五六个孩子，应该是嵇鹤龄的子女，小的三四岁，大的十四五岁，都围在四周，用好奇的眼光注视着他。

这时，嵇鹤龄掀帘进来，胡雪岩兜头一揖，说道：“这位想必就是嵇兄？！”

嵇鹤龄还了礼，冷冷地问道：“我与足下素昧平生，何劳吊唁？”

“草草不恭！我是受王知府之托，专程来行个礼。”胡雪岩张开两臂，看了看身上，不好意思地笑道：“不瞒嵇兄，从捐官以来，这套袍褂还是第一次穿。只因初次拜访，不敢不具公服。”

“言重，言重！不知足下光临，有何见教？”

嵇鹤龄话虽客气，却不肯请胡雪岩入座，明摆着有话快说，说完快走，一副随时送客的架势。

管家富贵见胡雪岩一身官服，担心嵇鹤龄惹恼对方，平白招来祸事，连忙请客上座，又是端茶又是送水，十分热情。

胡雪岩对此没丝毫不满，还说了一堆恭维、仰慕之类的话，只把嵇鹤龄说得毫无傲气。

胡雪岩见时机差不多，就掏出个信封递过去，说道：“嵇兄，这是王大人托我面交给你的，请笑纳。”

嵇鹤龄接过一看，里面全是嵇家的借据和当票底根，只是上面都盖着“注销”或“作废”的印戳。

“这，这怎么回事？”嵇鹤龄一下慌了手脚，更令他惊讶的是，有人抬进来两只皮箱，里面全是他以前当掉的物品。

嵇鹤龄很想硬气的拒绝，但是跟了十几年的管家富贵，自作主张的收下了两箱物品，家里其他的开支都可以节省，但是六个孩子的嘴，却省不下。

嵇鹤龄无可奈何，有些愤懑地说：“胡老爷，这是哪个谋士的主意？高明至极！”

胡雪岩觉得有些惭愧，一边拱手赔礼，一边说：“多有得罪，多有得罪！王知府敬重老兄，略表敬意，请嵇老爷不必介怀。”

嵇鹤龄见胡雪岩一副诚恳的模样，态度缓和了些，还了礼，开门见山的说：“既然如此，来，我们就好好谈谈吧！”

于是，胡雪岩跟嵇鹤龄要了件便服，两人换完衣服，找了个僻静的饭店，边吃边聊。

酒菜还没上，两人就聊得犹如十几年老朋友般，相见恨晚。

“胡老兄，王知府真的认为新城那件案子非我去不可吗？”

胡雪岩还想多套点交情，佯装不知情，含糊地说道：“这个我不大清楚，不过前几天我听他在埋怨黄抚台，派了这么多委员来，用得着的却一个也没有，倒不如只派嵇某一个，反倒便捷有力。可惜能出力的人却不在职。”

“是啊！”嵇鹤龄感慨道：“各有各的难处。”

“不知嵇兄的难处是否可以告诉雪岩？”胡雪岩趁机接话。

“哎，说来惭愧。我不过是一个候补，不在其位，不谋其政；此事凶险颇大，我倒不是怕伤，只担心几个孩子没人照顾……”

没等嵇鹤龄说完，胡雪岩就抢过话头，但是仍然装糊涂：“到底怎么回事？我还不是很清楚。不过，公事自有王大人替你做主，家事呢，雪岩倒是可以帮忙。”

他停了一下，继续做戏，说道：“我也不能不替你着想，交朋友不能‘治一经，损一经’，你说是不是？”

“是的。”嵇鹤龄深以为然，连忙点头赞叹：“现在像你这样，有春秋战国策士气质的还真罕见。”

胡雪岩听得似懂非懂，但是知道大概是赞扬他，想来谦虚总不会有错，便拱手答道：“不敢，不敢。”

胡雪岩感到嵇鹤龄是个敢作敢当的热心人，只是要把他的热情点燃。

果然，嵇鹤龄接着又说：“这件事我当仁不让。不过，王知府要听进我的话。”

胡雪岩一听火候差不多了，就不再装下去，说道：“嵇兄，相必你也知道我跟王知府的联系，不说可以替他当家，至少好的建议他是会听的。你若有何难处尽管实话实说，王知府不会亏待你的。”

他顿了顿，又加重语气说：“不过，如果没有万全之策，嵇兄千万别冒这个险。”

嵇鹤龄深受感动，他动情地说：“承情之至。不过，这种事哪有什么万全之策？全在事前做好充分准备，临事随机应变，必要的险还是要冒的。”

嵇鹤龄话里透露了两个信心，一王有龄若满足他的要求，他愿意冒这个险；二他对此事已做过周详的考虑，不会没有把握而白白冒险。

胡雪岩说道：“可惜新城是在山里，如果是水路码头，我就可以保你的驾。”

“怎么？”嵇鹤龄惊奇地问道：“你跟水师营很熟吗？”

“不是。”胡雪岩顿了顿，坦白道：“漕帮中我有人。”

“好极了，我早就想结识几个漕帮中人，可烦你引见？”嵇鹤龄极其兴奋。

“等你办完了公事，我也从上海回来，我们一起去湖州玩玩，自然是王知府做东，我给你介绍一个姓郁的朋友。照你们的性情，一定合得来。”

嵇鹤龄喜不自胜，两人你来我往，酒至半酣，说话亲密起来。

“自内人离去以来，我还是第一次酒足饭饱。”嵇鹤龄摸着肚皮，十分感慨。

“鹤龄兄，尊夫人故世，留下五六个儿女，中馈不可无人，你可有续弦的打算？”

“我何尝不做此打算？只是……你也见我境况，这候补猴年马月才能‘补实’？略略过得去的人家，也不愿意嫁给我啊！”

“这倒是实话。这事为弟替你想办法。”

嵇鹤龄笑而不语，胡雪岩也没多说。两人这顿饭吃了两个多时辰，等两人作别，也是夕阳西斜。

第二日，胡雪岩、嵇鹤龄先后到王有龄家中，三人一起商议了抚剿强匪的具体办法。

嵇鹤龄确实有些本事，他出发没多久，事情很快得到解决。

他一个人单工具匹马，将“强盗和尚”引诱至县城拘捕，强盗们群龙无首，躲的躲，逃的逃，一哄作鸟兽散。

为了让嵇鹤龄无后顾之忧，胡雪岩说动王有龄太太，让她将大丫鬟瑞云派去帮忙照顾嵇鹤龄一家老小。

王有龄也明白其中深意，给王太太表明以后会帮嵇鹤龄补实缺，瑞云嫁过去以后就是官太太，而且有了这层联系，就等于将嵇鹤龄拉到自己阵营。

果然，剿匪事成之后，胡雪岩用财力，王有龄用权力，两人联手帮忙运作，让嵇鹤龄接王有龄原海运局差事，又把瑞云当亲妹子风光大嫁 ，三人简直亲如兄弟。

嵇鹤龄双喜临门，对两人感激涕零。

胡雪岩为什么要把嵇鹤龄推到海运局坐办的位置？

因为王有龄原来负责海运局差事时，挪用公款给胡雪岩扩大钱庄，原以为还有几年任期可以慢慢填补，谁知道王有龄突然调任湖州知府，上峰让他尽快交海运局的差事。

为了漏洞不被发现，只有推自己人上位，嵇鹤龄的出现正是恰到好处。

嵇鹤龄不知不觉中，已经成了胡雪岩布局的网中人，他对两位兄弟的仗义相助和提携，无以为报，恨不得肝脑涂地。

其实就算他知道内情又如何？那时的官场皆是如此，不能超然其外，只有深陷其中，否则何以生存？

搞定黑道：借力使力，表现财富价值

为了帮王有龄搞团练武装，胡雪岩跟洋人购买了500支工具，从中获利不少，他觉得贩卖军火大有可为。

1853年春，太平天国定都天京，消息传出，小刀会积极响应，在上海县闹得不可开交，令清政府头疼不已。

胡雪岩从中看到商机，他借机从官方手里取得工具支的购买权。

因为朝廷有规定，除了军机处、督府著名军政机关可与洋人做军火交易外，其他军火生意都是非法的，视同走私予以拿获，严惩不贷。

有一次，胡雪岩购买的千余支洋工具，从上海运到浙江境内的乌岭山时，被当地的帮会所劫持。

胡雪岩第一次遇到这种事，顿时一筹莫展。他从漕帮的尤老五处，打听到到这是外号“翘脚长根”的土匪所为。

“翘脚长根”恰好是尤老五朋友俞武成的手下，只是如今势力日强，自立门户，占山为王。

胡雪岩在尤老五的引荐下，重金请俞武成帮忙说项，几人上乌岭山，目的：一是归还洋工具，二是招抚收编。

这就是胡雪岩的聪明之处，如果只是找回洋工具，胡雪岩不方便调动当地官方力量，如果说是招抚匪徒，官场的明面上大家都好看，再给点好处，简直皆大欢喜。

几人坐在水阁谈判，胡雪岩丝毫不提洋工具的事，只跟“翘脚长根”谈招抚。

“翘脚长根”表面尊重老领导俞武成，实际上句句耍花工具，要好处，十分滑头，双方你来我往，最后“翘脚长根”勉为其难的答应，条件是半年军饷，以花名册表达诚意。

胡雪岩不动声色收了花名册，转身就让当地官府，派兵将乌岭山团团围住。

打定主意明降暗叛的“翘脚长根”，这下慌了神，正好胡雪岩再次上山，他这才有了谈判的态度。

“翘脚长根”热情招待胡雪岩，一时觥筹交错，好不热闹。

胡雪岩只带了一个手下，叫刘不才，以前是个赌棍，万贯家财被他输得一干二净，后来遇到祸事，被胡雪岩所救，发誓再不玩耍。

这次胡雪岩带他来，事先交代一会儿的赌局，他必须输，故意输，还要输得明显。

刘不才在赌场混了大半辈子，赌术十分了得，其中窍门掌握得一清二楚，哪个大输，哪个小赢，一切皆可了然于身材。

酒足饭饱之后，刘不才已经与乌岭山一帮兄弟混熟，有人提议不如乘兴赌一把，他就顺水推舟坐庄推牌九。

他酌情该放的放，该紧的紧，调剂盈虚，很快让之前的输家都翻了本。

此时，又有兄弟起哄，让老大“翘脚长根”跟胡雪岩来一局，胡雪岩知道对方财务紧张，所以顺势有意输一万两银子。

“翘脚长根”见胡雪岩这么有诚意，想着跟着他有肉吃，后面的事根本不用谈。

他连夜赶往各处交通要津，通知自己手下归降，还亲自处伤了一名执意继续谋反的兄弟。

胡雪岩这一招“他山之石”，可谓一举数得，不仅拿回了自己被劫走的工具支，还顺手将一个“盗匪”集团招安了。

这件事让胡雪岩在江湖上侠名远播，此后他的军火生意越做越顺。

官道上自不必说，黑道上只要一听说胡雪岩的货物，也是纷纷让路。

一个军火贩子，插上了黑红两面旗，真正做到畅通无阻。

搞定靠山：表现个人非凡价值

1860年，太平军李秀成率兵突然袭击杭州，城陷，浙江巡抚罗遵殿服毒自尽。王有龄升任浙江巡抚。

巩固城防，加强备战，需要的是军饷和粮食。

军饷还能延迟发放，粮食却不能。胡雪岩受王有龄委托，出城筹集粮食，几经生伤，险象环生，终于赶到上海。

胡雪岩在漕帮的帮助下筹集了2万石粮食，又找联系请了沙船帮的人，当舵手和船夫；高价聘用国外的洋工具队，出面护送，这才将18条船，有惊无险的运回杭州。

为了安全起见，胡雪岩事先派人化妆进城联系王有龄，希望他派兵出城接应粮食。

谁知道得到的是城破，王有龄离去报国的消息。

原来常州的何桂清弃城逃跑，导致杭州再次进入太平军层层包围之中，王有龄可调遣的兵力不足3000人。

他组织人手将部分老弱妇孺迁出城外，自己亲自上城头督战，在无粮无人无援助的情况下，坚守两个多月。

在绝望中他吞金自尽，怕伤不了，又服下鸦片，还觉得伤得不够快，最后自缢于巡抚大堂后的桂花树下。

1861年3月29日，杭州陷落。

胡雪岩得到消息，悲伤不已，加上连日劳累过度，大病一场。

他一心盼着朝廷能派人收复杭州，他将2万石粮食运到镇海附近，等待清政府进一步消息。

1862年初，左宗棠率部队从安徽进入浙江，不久便攻克杭州南面的富阳，距省城已不足百里。

胡雪岩得到消息，找了联系，前去求见左宗棠。

“浙江粮台胡光墉参见大人。”

“浙江粮台？”左宗棠微微抬了一下头，冷冰冰地说：“我倒听说你是个商人。”

“下官闲下来时也做些小买卖。”

左宗棠看也不看他，摆弄着手里的旱烟袋，冷冷地说：“听说你很阔嘛！我闻名已久了！”

“此次左大人亲率湘军子弟，英勇善战，大败太平军，即将光复杭州。大人建立了不世之功，下官特地前来道喜。”

左宗棠脸色稍有松弛，但仍嘲讽地说：“国事不振，洪、杨未灭，何喜之有？我听说你起居享用，俨如王侯，这也许是过甚之词，但也不是空穴来风吧？”

“是！不瞒大人，比起清苦地候补人员，我算是舒服的。”

“本丞一到杭州，就接到好些禀帖，说你如何如何。人言未必尽属子虚乌有，我当严查。果真属实，对不起，我定当严参。”

“如果下官有什么不法之事，大人指名严参，下官甘愿受罚。不过，我自问没有为非作歹，也不敢徇私舞弊。只为受王中丞知遇之恩，誓同生伤，待人处世不避劳怨，得罪了人也是有的。”

“哈，王中丞已经殉难，你到现在不是还活得好好的吗？”

胡雪岩听了此话，悲从中来，撩衣下跪，泪流满面地说：“左大人，胡某与王中丞有生伤之交，问心无愧。只是辜负了他的重托，若大人责备下官不能追随他于地下，我没话说。倘或以为殉忠、殉节，都有个名目，殉友而伤轻如鸿毛，为君子所不取。”

说罢，胡雪岩将王有龄如何以“赵氏孤儿”为喻，跪求他出城办粮，他又如何化妆成逃荒难民躲过太平军，如何费尽心机运回粮食的事一一道来。

说到王有龄托交遗书，左宗棠也微微动容。

胡雪岩见此，趁机拿出红封袋，双手呈上，说道：“这是采办粮食后的2万两余款，粮食共18船，我已经运到。”

左中堂一愣：“你是说你运来了18船粮食？”

“正是，有2万石大米，就在杭州城外的江面上，请大人派人验收。”

左宗棠连忙召来属下询问，确认后，高声喊道：“来人啊，给胡大人上茶。”

说着，左宗棠将红封袋递给胡雪岩，温和地说道：“胡大人此举真是出乎意料啊！2万石米，时价要值五六万银子，粮台上一时还付不起那么多。这2万的余钱，你就先拿回去，剩下的我们再商量。”

“这笔钱，大人就不必操心了。只盼大人早日光复杭州，解救杭州百姓于水火之中。”

“胡大人真是热心肠，我还以为商人都只认钱，不知仁义呢。”

“那是误解，人皆父母所生，谁无骨肉亲情？”

这句话是《史记》上的典故，胡雪岩来之前专门请教过高人，想好一套话术来的。

他知道左宗棠不喜欢人送礼，也不爱女人那一套，除了军队缺粮外，个人很有才学，看不起商人，想投其所好，就要会说他的话。

“你这话正合圣人之言，看来胡大人读书不少呢！”左宗棠果然很高兴。

“左大人见爆笑，我不敢说读过书，只是敬重读书人，心有感悟，随口讲出来罢了。”

“胡老弟说的是，人同此心，心同此理，天下道理，原本是相通的。”高兴之余，他连对胡雪岩的称呼都改了。

“有你送的2万石大米，不但杭州有救，肃清浙江也就没有后顾之忧了。老弟有什么要求，不妨直说。”

“毫无所图，我此行目的有三：一为了王中丞；二为了杭州百姓；三为了大人。”

左宗棠大为感动，拱手道：“早听说胡雪岩仗义，我还不信，今天总算见识了。本丞马上启奏皇上，请朝廷给予嘉奖。”

这时，两人都选择性失聪，忘记了开始的剑拔弩张，左宗棠再也不提严查的事情。

一个有心拉拢，一个有意表现，两人就当下局势，聊的越来越投机。

最后，从不留人吃饭的左宗棠为胡雪岩破例，两人从军队装备谈到洋工具队，又说到洋务运动办实业的种种细节。

胡雪岩一会儿奉承，一会儿献策，不知不觉，左宗棠已将他视为知己。

左宗棠收复杭州，将善后抚恤工作全交给胡雪岩，为此还专门设立了一个善后局。

任胡雪岩为总办，由他负责整个江浙地区的钱粮、军饷筹集和善后赈济工作。

此等结果，胡雪岩也始料未及，他一开始只想解决眼前困境，用粮食换一个靠山，取得暂时安稳。谁知道这条粗大腿实在粗壮，他即刻就被带飞。

从此，胡雪岩正式走上官商之路。

【结束语】

胡雪岩后来帮左宗棠筹军饷，建洋工具队，开船厂……当然他也一路高升，官至二品，御赐黄马褂，特许在皇城骑马，就连他母亲金氏也被封为一品夫人。

一个商人，做到这个高度，也是到了极致。

为什么不管什么人，胡雪岩都能搞定？

其实秘诀很简单：

第一调整自己，让对方以为两人是同道中人，通俗点说，就是见什么人说什么话。

第二就是展现对方需要的个人价值。

胡雪岩，不愧是经商之神。

资料来源：《红顶商人胡雪岩》《胡雪岩全传》《胡雪岩传》

未经授权，禁止转载。未特别注明，图片均来源于网络，版权归原作者所有，如有侵权请联系@懒虫说删除，谢谢！

最后附上胡雪岩语录8条：

1.为人不可贪，为人不可奸。经商重信誉，无德不成商。

2.商业竞争的胜负，最终决定在经营者本身的修养上。

3.一个人应该具备四识：知识、常识、胆识、见识。

4.机遇是靠大家双手捧出来的。

5.人性：一、贪小便宜;二、怕损失;三、爱面子。

6.做人要先学会听话，然后在学会讲话。

7.一切一切都在变，只有人性没有变。

8.得到机会以后，需更加小心谨慎，因为往后的路更难走。