师出同门，苏秦和张仪的说辞有什么区别？试比较两人的说服策略

春秋战国时期，天下纷乱，豪杰四起，其中纵横家的表演最为精彩。

他们奔走游说于各个诸侯国之间，或为政治理想，或为功名利禄，使诸侯国在他们的摇唇鼓舌下听从建议，成就自己的一番事业。

张仪、苏秦同师出鬼谷子，两人都是战国时期出色的纵横家，他们的口舌之辩常令人叹为观止。

张仪苏秦虽师出同门，但两人的辩论之术有所差异，以苏秦为代表的“合纵派”以“利导法”为主要策略；

以张仪为代表的“连横派”则以“势禁法”为主，现就两人的说服策略、模式做一番比较研究。

一、苏秦模式

苏秦游说采用的主要是“利导法”，即向想要劝服的人分析利害，通过利益诱导说服。

一般来说是先摆出优势，然后根据对方的期望指出美好前景。

接着通过利益诱导，使对方乐意接受自己的主张，同时辅以对方当前可能会面临的危境，增强说服力。

苏秦游说各个诸侯国时，采用的大概都是这种模式。

第一步，先分析对方的客观优势，如地理状况、兵力财力、周边关系等等，再提出国君贤明、士卒英勇善战等主观优势。

例如，苏秦在劝说赵国的君王赵肃侯时说：“现在东方的国家没有比赵国更强大的，赵国国土辽阔，方圆二千里，有战甲的士兵数十万，车马上千乘，粮草充足；

西面都常山，南面有黄河、漳水，东面又与清河相邻，北方有燕国，同时韩国、魏国也能做赵国南面的屏障。”

游说韩宣王时，苏秦仍用相似的模式，“韩国北面有巩、成皋作为堡垒，西有宜阳、商阪作为要塞，弓强兵盛，以一当百，都不足为道。”

可以看出苏秦劝说这些国家运用得话术相似，但作为一个出色的辩士，他又会结合该国的国情详细分析，并着重强调国家特色。

如针对燕国，他着重强调的是燕国与秦国距离遥远，处于相对封闭的状态，内部安定富庶，赞其为天府之国；

面对韩国时则着重强调韩国的兵器精良，士兵强悍英勇；对待齐国的说辞则以强调地理上的优势为主，又言人口众多，国家富强。

在当时的战局中，秦国正处于蒸蒸日上的时期，经过商鞅变法后，其兵力财力在各国之中都名列前茅，所以各个诸侯国对秦国深存畏惧之心。

苏秦结合实际将各国优势一一列举，不但会让各国诸侯信任他，也会缓解各个诸侯国惧怕秦国的心理。

第二步，苏秦会指出诸侯国所面临的危机，仍然是针对不同的国情结合实际分析。如针对弱小的燕国，指出燕国之所以没有被攻打，是因为赵国在南方作为屏障。

赵国与秦国对抗交战，秦国距离燕国数千里，暂时不能威胁到燕国。

但是如果赵国起兵攻打燕国，两国相距仅有百里，过不了多久就能打到燕国的国都了，如果不经营好与邻国的关系，燕国就会处于危险之中。

而对待齐国、楚国这样相对来说国力强盛的国家，苏秦着重强调：

“秦国是虎狼之国，有吞并天下的野心，如果听信连横政策，各诸侯国都割地侍奉秦国，那就是奉养仇人，将会带来无穷后患。”

经过上一环节的优势分析，各国诸侯已经对苏秦有所信任，在苏秦的赞美之下也会产生沾沾自喜之意。

接着再进行危机分析就更容易被接受，同时他也将危机产生的原因列出，为接下来向各国推行自己的合纵策略做准备。

第三步，也就是苏秦的最终目的，给出各国解决危机的策略，仍是具体情况具体分析。

如针对燕国，他前面已经分析过燕国的地理优势，这时候再指出战略错误，“不担忧百里之内的赵国，反而忧虑千里之外的秦国”，对燕国来说就非常有说服力了。

然后苏秦直言解决方法：“如果大王能够听取我的建议，与赵国联合，天下合而为一，那燕国就没有忧虑了。”

苏秦深知弱小的燕国只求安稳，不求“霸王之业”，用以劝导燕王的利益也是保燕国安稳。

如果苏秦用以劝燕王的是扩张版图、消灭秦国甚至一统天下之类，必为燕王不容。

因此苏秦的说辞虽然有固定的模式，但要想劝说成功，结合实际也非常重要。

对于魏王，苏秦的说辞仍以避患为主，对齐、楚、赵等国力较为强盛的国家，他用以劝导的利益则是“成就霸业”。

只有按他的主张将六国联合，不但能保护自己的利益，也有利于天下，同时也是成就自己国家王霸之业的最好路径。

在苏秦的游说模式中，这个环节非常重要，是各个诸侯是否会接纳自己建言的关键。

第四步，以理服人，以利诱导。苏秦对各个诸侯王的心理把握得非常准确，如他利用赵王有“霸业”的心理，但又在齐、秦两个大国之间左右为难。

提出“要想让国家安定，百姓安居乐业，关键在于与其他国家结交”的观点。

而赵王这时候心里的矛盾症结正在于此，接着苏秦继续说：

“与齐国、秦国两国成为敌人，国家百姓无法安定，无论是依赖齐国攻打秦国还是依赖秦国攻打齐国，百姓都无法安居乐业。”

说出赵王现在最为忧虑纠结的事，再将合纵、连横的优势利弊详细分析。

“如果大王听从我的话与其他诸侯国联合对抗秦国，那盟国会将最好的物资奉送，但如果您与秦国联合，周边国家一经削弱，赵国势必孤立无援，最后秦国的军队一定会攻打到赵国的国都邯郸，那赵国就处于危险当中了。”

经过苏秦的这番分析，合纵连横造成的结果利害分明。

最后，明察人心的苏秦会根据对方心中所想对症下药，首先列举历史上与赵国处境相似但最后成就一番霸业的君王：

“我听说当年尧舜都没有多少封地，但最后拥有天下；大禹手下连一百个人都没有，却能在诸侯中称王；汤武的士人、车卒数量很少，最后被立为天子：他们是因为有自己的方法。”

将历史上的例子摆在赵王面前，说明这些君主本身都不是特别强大，因为“得其道”才能成为明主。

现在赵国虽然没有秦国强大，但如果像历史上这些君王一样得到一定的方法，也就是他所说“合纵”，结成强大的联盟后，秦国必然不敢再进犯。

从苏秦的游说模式中可以看出，他非常善于揣摩对方的心理，先肯定优势，再指出危机，接着说出方法。

最后引经据典进一步增强信心，使对方能够更加坚定地奉行“合纵”政策，最终达到自己的目的。

二、张仪模式

与苏秦相似，张仪的说服模式也包含四个环节。他首先会指出对方的劣势，从一开始就在气势上压倒他。

如面对赵王时先说秦国早已对赵国怀恨在心，强盛以后必然先找赵国报仇；对魏王时，将魏国的不利处境放大，增强魏王的危机感。

第二个环节是“乘胜追击”，在指出危机的基础上进一步说出对方的错误，现在所实行政策中的隐患。

如破坏合纵政策时，张仪到各国游说的说辞几乎都是用同样的理论让这些诸侯国认识到合纵靠不住，瓦解他们的信心。

第三个环节是“落井下石”，用威胁、恐吓的方式让对方明白，如果不侍奉秦国，对方会面临灭顶之灾。

他的说辞就像下战书，让各国感觉仿佛不同意秦国就会立刻攻打。张仪实际上是将各国本来的忧虑放到最大，从外部秦国的强大和内部政策的不牢靠双向瓦解六国联盟。

第四个环节是“逼其就范”，前面张仪已指出各个国家当前面临的严重危机，最后会给他们一个解决方案，同时指出如果不实行，后果将十分严重。

他紧紧抓住这些国君畏惧秦国的心理，先从气势上压倒对方，然后一步步威胁逼迫，将各国后路堵死，最后对方就不得不听从了。

三、两种模式形成的原因

造成苏秦和张仪游说方式不同的主要原因是他们的目标不同。苏秦推行“合纵”，目的是让六国结成联盟共同对抗秦国，最重要的是增强信心。

因此苏秦一开始便将他们的优势放大，激起各个国君的斗志，缓解对秦国的害怕心理，减小他们因害怕前去侍奉秦国的可能。

而张仪的目的则是“连横”，破坏各国联盟，要做的就是打压诸侯国，让他们失去信心，放大对秦国的恐惧心理。

除此之外，张仪还会利用各个诸侯国之间的矛盾挑拨离间，甚至不惜欺诈楚国，最终达到目的。除此之外，他们倚仗的背景、自身的性格也是造成不同游说模式的原因。

结语

从古至今，人们批评纵横家的声音一直存在，但在战国这个特殊时期，他们都出色地完成了自己的使命。

在苏秦的合纵政策下，六国相安无事15年，张仪的连横政策也为秦国统一奠定了基础。

他们是纵横家的杰出代表，所用的说辞虽不乏阴谋诡计，但当中仍有值得后人学习借鉴的部分。

参考文献：《战国策》