苏秦一番话，道出选材难题：人才该用其“德”还是该用其“才”？

燕易王刚即位，身旁就有人进言：“武安君是天下闻名的无信之人，大王以万乘之国君主来迁就他，在朝堂之上尊崇他，这不是向天下人展示与小人为伍吗？”父亲燕文王刚去世，齐人就趁机入侵，侵占了燕国十座城邑。为此，燕易王之前高规格接待了苏秦，拜托他出使齐国，为燕国讨回这十座城邑。

此时燕人所提到的“武安君”，既不是“杀神”白起，也不是为赵国强延寿命的李牧，正是当时风头正劲的纵横家苏秦。苏秦原本是周人，传说是鬼谷子的学生。早年周游列国，却多处碰壁，很不得意。后来游历到燕国，成功说服了燕文王，从此开始转运。在燕国支助下，苏秦说服其他五国，成功合纵，并被赵囯封为武安君，迈上了人生巅峰。可数年过后，世人慢慢发现所谓的“纵横家”都是些精通权变之人，见人说人话、见鬼说鬼话，一点都不讲究信义。从此以后，苏秦声望逐渐降低。如今趁新王刚即位，那些看不惯苏秦的人趁机诋毁他，试图要扳倒他。

在做太子时，燕易王就已听说过苏秦的诸多往事，其实对他早有看法。因此，身边人这么一怂恿，燕易王对苏秦的态度大变。在苏秦从齐国返回之时，燕易王故意没替他准备下榻的馆舍。

在齐国时，苏秦顺利地说服了齐宣王，让齐人归还了侵占燕国的十座城邑。当他兴匆匆返回燕国准备报喜之时，却没想到燕人突然降格以待，内心顿时“咯噔”了一下——一定是有人在燕易王面前说他的坏话了。

突遭意外，苏秦脸上却不动声色，冷静地求见燕易王。

虽然对苏秦已生成见，可毕竟这次苏秦负有使命，燕易王不得不接见了他。

在交待完这次出使成果后，苏秦没有离去，主动挑开了话题：“下臣本是东周卑贱之人，刚来朝见您时，并无些许功劳。可您却亲到郊外迎接，让下臣显赫于朝庭。如今下臣出使齐国，为燕国取回了十座城邑、立下了大功，可您却不再礼遇下臣。这一定是有人在中伤下臣，说下臣不讲信义。”

停了一会，苏秦看了看燕易王，继续说道：“其实，如果说我不讲信义，这倒是大王之福！”

乍一听这话，燕易王眉头一皱，露出了不悦的脸色。

可苏秦不管不顾，接着问道：“如果下臣能像尾生一样守信，像伯夷一样廉洁，像曾参那样孝顺，以如此高尚的气节来侍奉您，那样可以吗？”

尾生是位重情守信的士人，为等待私奔的情人，不惜抱着桥柱被大水活活淹死；伯夷是廉洁士人，因为不赞同周武王伐商，誓言不食周粟而死；曾参是个大孝子，为了养奉母亲，长年不愿远游。这些讲究信义的高洁之士，哪个人主会不喜欢？见苏秦这么问，燕易王毫不犹豫地答道：“当然可以！”

苏秦却说：“如果士人都像曾参一样孝顺而不愿远游，那您又能派谁到齐国出使呢？如果人人都像伯夷一样宁死不食周粟，谁又愿意步行千里来侍奉弱小而处于危境的燕国呢？如果人人都像尾生那样讲究信义，那谁又会替弱小燕国壮大声势，取回十座城邑呢？”苏秦一连三问，最重要的就是最后一问——这次出使齐国，如果不是苏秦故意夸大燕、秦结盟的威力，齐宣王真不一定会这么痛快地归还燕国十城。

听到这，燕易王脸色终于缓和了些。

见此情形，苏秦赶紧趁热打铁：“况且那些讲究信义之人，追求的不过是自我完善，而不会锐意进取。下臣母亲还在周地，之所以远离老母来侍奉君王，就是要寻求进取之道。您或许是自我满足的君王，下臣却是锐意进取的大臣，这恐怕就会导致忠诚太甚而得罪君王！”

听到这，燕易王坐不住了，赶忙打断苏秦：“忠诚守信还能有什么罪过？”

见燕易王不信，苏秦就讲起了一个故事：“您还不知道忠诚守信也会招来罪过吧！下臣邻居有位在远方做官之人，他的妻子与人私通。一次，她丈夫要回家了，她的情夫为此担忧不已。可这位出轨的妻子却说：‘你不要担心，我已准备好毒酒等着他呢！’两天后，丈夫回到了家，妻子便让家中小妾端来毒酒送上前。小妾知道这是毒酒，送上去就会毒杀男主人，可说出真相就会让女主人被驱逐；两难之下，小妾就假装跌倒而摔了酒杯。可不明真相的男主人见了，勃然大怒，竟将这位救他命的小妾给鞭笞了一顿！小妾的跌倒，在上救活了男主人，在下避免女主人被驱逐；可如此忠心，仍然免不了毒打，这就是因为忠诚守信而获罪啊！”苏秦这个故事，也不知道是真是假；可故事中阐述的道理，却人人都能分辨其中曲直。

讲完故事后，苏秦停了停，继续说道：“如今下臣的处境，正如这位小妾相似。下臣现在侍奉您，正是努力壮大信义并让燕国获利，可却因此而获罪——下臣恐怕今后来侍奉您的士人，没谁再敢主动担责了。况且下臣这次游说齐国，并不曾采取欺诈手段。只不过那些游说齐王之人没有下臣的话有说服力，所以即便他们说得天花乱坠，齐人也不敢听从罢了！”

话说到这种地步，燕易王再也不敢怠慢，向苏秦致歉道：“请先生还住到旧日馆舍中来吧！”经历此事后，燕易王就对苏秦更加优待了。

作为战国有名的纵横家，苏秦能以一番言辞重新赢得燕易王信任，令人叹服。不过，这次本来就是燕易王有失：苏秦替燕国出使要回了十座城池，燕易王却听信谗言而不相信他，今后谁还敢替燕国做事？

不过，战国周游列国的士人，确实大多精通权变之术，并不会愚忠于某一人或某一国，更不会坚守所谓的信义来让自己言行受到约束。可这些常年游历于多国的士人，却往往能颠倒乾坤、翻江倒海，能量大得惊人。

那么这些不讲究信义的士人们，究竟值不值得重用呢？

其实，早在春秋晚期时，传统信义就已遭到质疑了。在鲁昭公被“三桓”驱逐、死在晋国后，晋人史墨就如此评价此事：“社稷无常奉，君臣无常位，自古以然。”既然历史已进入了城头大王旗不断变幻的乱世，让天下士大夫愚忠于某一国或某一君岂不荒谬？

公元前505年6月，鲁国正卿季孙如意去世。季孙如意，正是当年驱逐鲁昭公的罪魁祸首。当鲁昭公在列国间流浪之际，是季孙如意代行国政，充当了“摄政君”的角色。如今季孙如意一去世，他儿子季孙斯威望不足，家臣阳虎就趁机侵夺了季氏大权。夺得季氏家族大权后，阳虎又进一步借用季氏势力，控制了鲁国国政。

公元前504年，在周王畿讨伐王子朝之乱过程中，阳虎公然驾凌于“三桓”之上，对“三桓”家主颐指气使。不过，阳虎虽然气势压人，却在最终夺权时功亏一篑，被“三桓”家族联手赶出了鲁国。逃到齐国后，阳虎先被齐景公囚禁；但随后他又逃脱，来到了晋国，被赵鞅重用。

听说赵鞅重用了阳虎，儒家教主孔夫子不由得长叹一声：“赵氏一族，恐怕会有祸患了吧？”在孔夫子看来，阳虎不忠不义、阴谋弑主篡位，是位十足的奸臣。赵氏重用这么一位奸臣，还不是引狼入室？

可赵鞅却有自己的一番想法。

阳虎曾阐述过自己的为臣之道：“主君贤明，就一心一意地辅佐他；主君不肖，就以奸伪去试探他！”阳虎能力极强，所谓信义，在他眼中并非不可逾越的界限。如果人主能力能驾驭阳虎，阳虎就是一位得力干臣；如果人主能力不如阳虎，“社稷无常奉，君臣无常位”，阳虎为何不能取而代之？

赵鞅对自身能力也极为自信，所以他胸有成竹地说：“阳虎确实会竭尽全力来窃取政权，但我也将竭尽全力来保住自身权位！”

后来，阳虎成了赵氏麾下一员干将，辅佐赵氏越来越强大，几乎成为一代霸主！

相比较于阳虎，战国周游列国的士人显然没那么激进：他们虽然不会固定效忠于某一个国家，也不以信义作为约束自身行为的法则，但他们还不至于刻意去窃取他人政权。

对于处在丛林法则下的东周列国而言，到底这些游走之士值不值得重用呢？

信义，是个人品质中的“德”；能成就事业，是个人品质中的“才”。春秋战国时代，游走于列国之间的士人，很多人都具备出色的才能；但从他们所追求的是个人富贵权位来看，战国游走之士的德行往往有所缺失。

对人主而言，当然是希望能启用德才兼备的人才。可在“社稷无常奉，君臣无常位”的乱世之中，如果坚持用人必须德才兼备的话，恐怕正如苏秦揭示的那样，坚持信义的人才就未必能被人主所用了。

有关“德”与“才”的争论，直到今天依然存在。

现代管理思想中，往往将人才划分成四类：第一类人是有才能而又赞同组织理念的；第二类人是有才能而与组织理念存在差异的；第三类人是没才能而赞同组织理念的；第四类人是既没才能又不赞同组织理念的。这样的划分，某种程度上就是将古人所提倡的“德”加以明确化，改成是否认同组织理念。通常的原则，都是提拔重用第一类人，雇佣第二类人，重点培养第三类人的能力，坚决淘汰第四类人。可当组织遭遇困难之际，不管有才还是无才，首先被淘汰的都是与组织理念不符之人。

不过，所谓“德”或“理念相符”对于人才的使用而言，果真需要占据主导性地位吗？

战国时代，秦献公以后的每代秦国国君都重用了不少游历之士。历代秦君重用的游历之士，大多不是传统意义上的贤德之才，更不是与秦人文化、理念完全相符的人才。可秦人重用这些人才后，不但彻底改变了秦国，还在最后完胜其他六国、夺取天下，这难道仅是偶然吗？正是商鞅等游历之士的到来，彻底革除了秦国旧弊，才让秦国踏上了持续发展壮大的道路！

更何况，有“德”的贤人却未必能成就事业。正如苏秦所说，信义是个人操守，而成就事业需要有永不满足的进取心。而这种永不满足的进取心，无论对一个国家还是个人，都是走向成功的必备素质。缺乏进取心的贤德之人，能辅佐组织或国家走向成功的几率又有多大？

在人才流动异常频繁的春秋战国时代，往往“得一人则国兴，失一人则国衰”。究竟该以什么标准来使用人才，直到现代文明中依然没有定论。龚自珍说过：“不拘一格降人才！”可究竟怎样才算是“不拘一格”，不同人在认识上都存在着巨大差异。