苏秦成功的两大关键：以合纵满足不同需求｜秦实力不足以独霸天下
公元前334年，周人苏秦跋山涉水来到燕国，求见燕文侯。
虽然是召公之后，但进入春秋后，因为远离中原，燕国就一直处在边缘化的尴尬地位。在一段很长的时间里，燕国国力甚至还不如郑、宋等等二流诸侯国。然而，地理位置上的劣势，某种程度上又成了燕国的优势。处在中原的诸多国家，在列强的长期争霸战争中不断被侵蚀、甚至被消灭；可远离中原的燕国却鲜少遭遇外来入侵，得以平安存活到战国，并一举跨入了“战国七雄”的行列。燕国成为“七雄”之一，并不是因为自身强大，而是因为比其它诸多诸侯国都活得更长。
来燕国之前，苏秦常年四处游说诸侯，却未能飞黄腾达，反而是穷困潦倒地回到了家里，受尽了家人的耻笑。为此，苏秦忍辱负重埋头苦读一年，然后再次出游。这次他也去过多个国家，却还是没能说服当权者。燕国，已经是苏秦这次游历的第四个国家了。如果再不成功，也许又将灰溜溜地滚回洛阳，学他的兄弟们一样去经商了！燕国，已是苏秦的最后希望。所以，即便是燕文侯迟迟不愿见他，苏秦仍然不甘心离开，在此足足盘桓了一年！
从春秋开始，在东周燕国一直就是“打酱油”般的存在，使得游说之士鲜少来此。这次突然有位来自于王室的客人拜访，还停留了一年之久，燕文公终于有些过意不去，便亲自接见了苏秦。
见燕文侯愿意见他，屡战屡败的苏秦心情刹那间激动不已。不过，他究竟要说些什么，才能说服燕文侯呢？
徘徊在燕国的一年时间里，苏秦也始终在思考这一问题。
见到了燕文侯后，苏秦先将燕国吹捧了一番：“燕国地方两千余里，带甲数十万，战车六百乘，骑兵六千，粟米能支持数年。南边有碣石（今河北昌黎境内）、雁门的丰饶物产，北部又盛产枣和栗子。百姓就是不从事生产，枣和栗子也足以让百姓饱腹。这就是所谓的‘天府之国’了。”
燕国的两千多里土地，大多是苦寒之地；以枣与栗子来作为百姓的主食，也不怎么太靠谱。称燕国为“天府之国”，这是不是太牵强了？
见燕文侯并不讨厌这套说辞，苏秦突然话锋一转，推销起“合纵”思想来：“国家安乐无事，没有覆军杀将之忧，其它任何国家都不能在这一点上超过燕国。然而，大王知道燕国能安枕无忧的原因吗？这是因为赵国在南面做了屏障！秦、赵两国交战五次，秦国胜了两次，赵国胜了三次。秦、赵二国疲敝了，可大王却以整个燕国控制了赵国的后方，所以燕国才鲜少遭遇外敌入侵。况且秦国如果想攻打燕国，要穿越云中（今内蒙古托克托东北）、九原（今内蒙古包头市九原区），经过代地（今河北蔚县）、上谷（今河北张家口市怀来县），可谓是劳师以袭远。即便攻下了燕国城池，秦人也无法固守，所以秦不能伤害燕国是显而易见的事。而赵国攻打燕国，发号施令后十天内，数十万军队就到了东垣（今河北石家庄市东）；再渡过滹沱河、易水，不过四五天，就能直达燕国国都城下！所以，秦国进攻燕国，在千里之外交战；赵国进攻燕国，战事就发生在百里之内。不担心近在百里的祸患，却重视千里之外的远忧，没有比这更差的计谋了。因此，希望大王能同赵国‘合纵’亲善，天下诸侯合而为一，那么燕国就一定没祸患了。”
面对燕国，苏秦并没有讲出天下“合纵”的大战略，只是让燕国与赵国结盟，可谓是“先完成一个小目标”。燕国原本就弱，春秋时与周边列国都鲜少来往，也很少结仇。但就在苏秦到达燕国这一年，秦国却前来联姻，秦惠王（此时还是惠文君）把女儿嫁给了燕国太子，明显是想联合燕国攻伐三晋。但苏秦这番话，就将联秦（连横）与联赵（合纵）的利弊阐述得清清楚楚，燕文侯也立即就明白了其中利害关系。因此，燕文侯立马就接受了苏秦的合纵思想：“寡人国家弱小，在西部为强秦所逼，南部又接近齐国、赵国。齐、赵都是强国，今天幸蒙您教导，以合纵之术来安定燕国，请举国而跟随您。”
苏秦“天下合纵”以抗秦的战略，成功迈出了第一步。
虽然被誉为战国纵横家之首，但后世却对苏秦的事迹颇多疑虑。因为在先秦文献中，挂以苏秦名头的史料实在太多。众多史料之中，苏秦的政治生涯长达近八十年；有些史料，甚至是发生在《史记》记载的苏秦死亡年份之后。随着新史料（如《战国纵横家书》）的出现，现代史学界甚至诞生了一种全新的观点：苏秦与张仪并非同一时代之人，而且苏秦出山应该是在张仪之后。
为增强这一结论的可信度，还有人指出：在《史记》所记载的苏秦年代，山东六国还没有必要全面“合纵”以抗强秦。这一方面是因为当时的秦国还不足以独霸天下，另一方面山东六国中的齐、楚二国国力正强，也没有必要“合纵”来抵抗秦国。因此，当时山东六国全面“合纵”的政治基础并不存在。
果真如此吗？
公元前334年，其实是一个有些特殊的年份。十年前，齐人田忌与孙膑在马陵（今河南长葛东北马陵岗）大败魏军，之后周王室就致伯于秦孝公；六年前，秦、赵、齐共伐魏，秦人突破崤函天险，抢占了魏国河西之地，并逐步向河东扩张；到了公元前334年，周显王再次赐予秦惠王（此时为惠文君）文武胙，而魏惠王则被迫向齐威王低头，来徐州（今山东滕州市南）与齐国会盟，并与齐威王互相称王；次年，因为田婴欺楚，楚威王大举伐齐，在徐州大败齐军；六年后，楚威王率军北上陉山（今河南新郑市南）讨伐魏国，结果在秦军帮助下，魏人取得大胜，连楚威王也在征途中不幸病逝……。
十年前，战国初期的霸主魏国，跌落霸主神坛；之后，魏惠王主动示弱，前往朝觐齐威王；齐人高兴还不到一年，就遭遇了徐州之败；大胜齐国六年后，楚国又在陉山惨遭重大挫折！由此看来，公元前334年，就是东周强弱轮转过程中的一个特殊转折年份。虽然这样的特殊，纯粹是种巧合。
但是，在东周“城头大王旗”频繁变更的背后，唯一不变的，就是秦国在快速崛起。
在列强频繁攻伐、互有胜败的同时，秦国不但稳稳收获了霸主之位，还突破了崤函天险，强势向中原扩张势力。
脱胎于晋国的韩、赵、魏三国，春秋时代就与秦国结成了世仇。如今三晋中最为强大的魏国被秦军抢占了河西之地，韩国在西部的重镇宜阳两次被秦军攻破，赵国虽然暂时没有与秦国发生大战，但也感受到了来自秦军的威胁。因此，直接面对秦国威胁的韩、赵、魏三国，自然有强烈的“合纵”需求，以抗击强秦。
南方的楚国，虽然当时是东周最为庞大的国家，而且是苏秦访问燕国后数年才遭遇陉山之败，但在抢占魏国河西的当年（公元前340年），秦国就已经向楚国伸出了魔爪。秦国的咄咄逼人，让刚即位的楚威王深感力不从心，甚至向莫敖子华抱怨身边无人。因此，楚威王内心深处也存在“合纵”以抗秦的渴望。
在看清楚国的困扰之后，苏秦这样来劝楚威王“合纵”：“楚国地方五千里，带甲之士百万，兵车千乘，骑兵上万，粟米可支十年，这可是霸王的资本啊！如果楚国都向秦低头，那么天下就无人敢不臣服于秦了。当前，秦国所嫉恨的国家，没谁能赶上楚国。楚国强大秦国就弱小，楚国弱小秦国就强大，两国本来就势不两立。所以为大王谋划，合纵以孤立秦国才是上上之策。如果大王不合纵，那么秦国一定会兵分两路来攻打楚国：一支攻出武关，另一支从黔中顺江而下。如果这样，那么鄢、郢之地就危险了！”
春秋中晚期以来，因为缺乏制度性变革，楚国进入了发展瓶颈，长期都是大而不强。也因为如此，楚威王才会对秦国的崛起深感力不从心。在来楚国之前，苏秦已先后说服了燕、三晋、以及齐国。有了其它五国的联盟作后盾，苏秦劝说楚国“合纵”以孤立秦国，自然能赢得楚威王的衷心欢迎。
相比较于楚国，齐国“合纵”的可能性其实最小。
两胜魏国之后，此时的齐国正处在鼎盛期。相比于秦国，直接将魏国拉下霸主神坛的齐国其实威望更高。齐、秦二国相距数千里，可谓是“风马牛不相及”，让齐威王同意合纵以抗秦，原本不存在任何迫切性的需求。
然而，在周王室封秦孝公为霸主后，这却激发了齐威王争霸的好胜心。将魏国拉下霸主宝座的是齐国，可周王室不封齐威王为霸主却封了别人，他能服气吗？周显王给秦惠王（此时未称王）赐文武胙的当年，齐威王就招魏惠王前来徐州共同称王，就足以证明这点。
所以，在劝说齐威王“合纵”时，苏秦就特别强调齐国是天下强国，秦国根本无法对齐国构成威胁：“不能想到秦国无法威胁到齐国，反倒要向西去事奉秦国，这是大臣们谋划的失误。如今下臣的计谋没有事奉秦国的名声，却可以得到富国强兵的实利，下臣希望大王能留心一下！”秦国是强，可齐国就差了吗？为什么要奉秦为霸主？
对齐威王而言，承认秦人为霸主，本来就心有不甘。更何况，参加“合纵”以孤立秦国，也符合齐威王一贯的争霸思路。
魏国还是霸主时，魏惠王依仗国力，频繁在三晋内部挑起事端，迫使韩、赵二国纷纷联合齐、楚等等其它国家，共同来对抗魏国。最终，在韩、赵、齐、楚、秦等国有意无意的“合纵”之下，通过桂陵与马陵两战，将魏国拉下了霸主神台。对抗魏国时，“合纵”是列国无意间的自发行为。如今秦国刚当霸主，苏秦就瞅准时机在山东六国间游走，第一次主动推行“合纵”以抗秦。所谓“合纵”，其实质就是“枪打出头鸟”，众多国家来合力绞杀其中的最强者。
因此，齐威王加入“合纵”，并不是因为害怕秦国，而是因为他想故技重施，借“合纵”来将秦国这一新霸主也拉下马来！所以，齐威王才痛痛快快地答应了“合纵”。
整体而言，韩、赵、魏三国是有明确的“合纵”抗秦需求，齐、楚二国却更希望借“合纵”来遏制秦国发展，燕国则是希望“合纵”以减少与周边国家的摩擦。
苏秦的“合纵”大计之所以能成功，不是因为秦国强大到能威胁山东六国的生死，而是因为苏秦看清了列国“合纵”的需求不完全相同，然后根据不同的需求来陈述“合纵”利弊，最后又以“合纵”战略，将不同需求的山东六国联合在了一起！苏秦能够成功的关键因素之一，是他能用“合纵”思想来满足不同国家的不同需求。
从另一方面来说，秦国实力不足以独霸天下，是山东六国能公开“合纵”的另一关键因素。否则，强秦稍一威胁，参加“合纵”的国家立场就要动摇，“合纵”的意义又何在？苏秦之后的“合纵”之所以再也难以达到苏秦的高度，恰恰是因为秦国实力已大幅超越了山东六国。